enige tijd geleden sprak ik een ondernemer, laten we hem even Herman noemen, die klaagde over een country manager in een bepaalde markt die een specifiek product noodzakelijk achtte om überhaupt business te kunnen doen in zijn markt. Herman geloofde het niet en vond dat die gast dit als excuus gebruikte omdat zijn omzet fors achterbleef. ik rook mijn kans en bood hem aan om hier een organisatie opstellingen voor te doen. ik stel voor om naar zijn kantoor te komen en een blinde opstelling te doen. een blinde opstelling is dat je als representant niet precies weet waar je voor staat opgesteld. dit klinkt misschien wat vreemd maar zonder het te kunnen verklaren en uit ervaring weet ik dat het echt zo werkt. let op!
het bedrijf heeft drie sterke markten: de UK, Europa en de US. het bedrijf heeft twee key-products; we noemen ze voor het gemak even product A en B.
Herman vraagt zes willekeurige mensen uit het bedrijf om in de opstelling mee te doen als representant. drie mensen staan voor de markten; 1, 2 en 3. en drie mensen staan voor de producten; A, B en C. Herman en ik weten dat 1 voor de UK staat, 2 voor EUR en 3 voor de US. De producten A en B zijn de huidige producten en product C is het zogenaamde UK missing product.
we stellen de markten (blind) naast elkaar op met daartegenover de producten. de representanten hebben geen idee. ik laat ze zo even staan, te laten voelen waar ze voor staan en vooral naar elkaar kijken. ik vraag aan product B, ze staat ook in het midden, of ze iets voelt. ze geeft aan zich sterker te voelen dan de twee mensen naast haar en heeft de neiging om alleen naar de middelste persoon aan de overkant te kijken, dat is de EUR markt, de markt waar product B is ontstaan en waar het meeste succes van dat product vandaan komt. ik vraag haar of ze ook oog heeft voor de twee buitenste mensen. ze geeft aan daar ook wel een connectie te voelen, maar die in het midden is het sterkst. ik vraag nummer 3 – de US markt – hoe hij erbij staat. hij voelt zich stabiel en stevig staan en heeft een sterke verbinding met A en B, ondanks dat hij niet weet wat dat zijn. C ziet hij wel maar voelt er weinig bij. dan vraag ik 1 hoe het daar voelt. ze zegt dat ze heel zenuwachtig is, beetje wiebelig, ze heeft het warm en voelt veel druk van 2. van de producten kijkt ze alleen maar naar product C. ze zegt; “zonder dat product ga ik het niet redden.” het blijkt dus dat de UK markt wel degelijk dat specifieke product nodig heeft om ‘te overleven’. zonder dat de representante, een dame van de financiële administratie, wist voor welke markt ze stond en naar welk product ze keek, voelde ze de energie stromen.
na deze situatie staat iedereen een beetje beduusd te kijken. Herman is verbijsterend door dit inzicht. ik stel nog wat vragen aan de andere representanten maar voel dat we hier een nieuw belangrijk inzicht hebben gevonden. een inzicht dat niet te berekenen was, de marktanalyse liet ook niets zien en de noodzaak was onzichtbaar. ik bedank alle representanten voor hun aanwezigheid zonder met hen het inzicht te delen. in de nabespreking met Herman zie ik dat het teleurgesteld is in zichzelf omdat hij de vraag nooit serieus heeft genomen. gelukkig voelt hij dat zonder deze opstelling dit nooit duidelijk was geworden.
aangezien ik zelf jarenlang zelf als eindverantwoordelijke dit soort vraagstukken heb zien langskomen ben ik ervan overtuigd dat ieder bedrijf wel een vraagstuk heeft die nieuwe inzichten krijgen via een organisatie opstelling. wie nu denkt; ‘dat klopt’, voel je vrij om contact op te nemen voor een vrijblijvende kennismaking.